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2009年09月09日

戦略編 「誰に売るかを決める」①

洋服を買いにショップへ行って、販売員さんのオススメで、予算以上の商品を買ってしまったり、買おうと思っていなかった商品まで買ってしまった経験はありませんか?

優秀な販売員さんは、お客様によって会話を変え、お客様の求めるものを的確に提案できる高い技術を持っています。

ホームページというのは、相手からコンタクトがあるまでは、一方通行のメディアです。しかも、基本的に、文章と写真(絵)でしか相手に請求できません。
人間のようにページを閲覧している相手によって、説明文や、写真を変えるというような芸当はできません。
あらかじめ用意してある文章や写真をお客様に見ていただくしかないわけです。
これは、ホームページ用の特性なのでどうしようもありません。

そこで、ネットで販売する場合は、誰に売るかを決めることが非常に重要となります。売る相手をしっかりと絞り込んで、目の前にいるその人に対して、説明する気持で文章を書かなければ売れるページにはならないでしょう。
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Posted by 福岡よかもん市場活性化プロジェクト at 18:03Comments(0)戦略編

2009年08月05日

戦略編2 「強みを見つける」②

売上を上げるための20カ条 【戦略編】

売上を上げるための20カ条 戦略編2 「強みを見つける」①の続きになります。

自社の強み、商品の強みを見つけるには、お客様に聞いてみることが大事だということを前回述べましたが、その場合、気をつけなければいけないことがあります。
それは、質問に対する回答を具体的にするということです。たとえば食べ物を販売している店舗さんがお客様に質問した時の答えが、単に「おいしいから」というのでは、具体的になっていません。
なぜおいしいのか、どんな所がおいしいのか、具体的になrまで聞いていってください。
そうすると、「揚げ加減が絶妙」とか、「冷えても味が落ちない」とか、おいしいのは当たり前で、それプラス、「お店での会話が楽しい」とか、「店主さんの人柄」がいいからなんて、最初の答えとはかけ離れた理由が聞けるかもしれません。
そういった、具体的な理由を聞き出すことが、強みの発見につながります。
開店前でお客様がまだ居ないとか、どうしてもお客様に聞けないという場合は、身近な素人さん(つまりお客様候補)に聞いてみるのもよいでしょう。

事例 オーダーメイドの超立体ケーキを売る
ネットショップ構築研修での出来事。ショップ計画当初は、味に自信のあるルールケーキを販売しようとしていたのですが、それでは売りが弱いということで、他の参加者メンバーとディスカッションしていただきました。

その中で、出てきたのが、お客様オリジナルのケーキを作っているという話。話を突き詰めていくと、これが実はすごい技術。細部まで入念に作られていて、まるでプラモデルを見ているよう。「これ、すごい強みじゃないですか!」ということで、方向転換。オリジナルのバースデーケーキを受注生産するネットショップで勝負しようという話になりました。

魔法のバースデーケーキ

[著者] 有限会社Biz Assist 代表取締役 森田 欣典  


Posted by 福岡よかもん市場活性化プロジェクト at 19:00Comments(0)戦略編

2009年08月04日

戦略編2 「強みを見つける」①

売上を上げるための20カ条 【戦略編】

前回は、【戦略編】「目標を決めよう」でしたが、今回は「強みを見つける」です。

小さな企業(個人)の場合には、大企業のように何でもはできません。自分の強みを見つけ出し、そこから一点突破型でビジネスを広げていかなければなりません。
そこで、重要なのは、強みを見つける(作り出す)ということです。自社の強み、商品の強みを見つけ出し、それを徹底的にアピールしていきましょう。

強みの見つけ方(作り方)
「強みなんて、うちにはそんなものないよ」とおっしゃる方、そんなことはありません。強みは必ず見つけ出せます。
強みを見つけ出す簡単にして最強の方法は、お客様に聞くことです。
商売を長年やっていると、どうしても売る側の視点ね物事を考えてしまい、お客様の視点で考えることが出来なくなってしまいます。商品を買っていただくのは、お客様なのですから、お客様におたずねするのが一番良いのです。
ところが、多くの店舗さんが、お客様に聞いていません。
恥ずかしいからでしょうか?それとも、お客様からここぞとばかりに文句を言われるのが怖いのでしょうか?
勇気を持ってお客様に聞いてみて下さい。

「数あるお店の中から私どもをお選びいただいた理由は何でしょうか?」

とたずねてみましょう。


次回は、その注意点と具体的な成功事例をご紹介します。


[著者] 有限会社Biz Assist 代表取締役 森田 欣典

  


Posted by 福岡よかもん市場活性化プロジェクト at 17:38Comments(0)戦略編

2009年08月03日

戦略編1 「目標を決めよう」

本日より、『売上を上げるための20カ条』と題して通販サイトの基本情報を発信していきます。

ここでは、ECショップで売れるための基本的な知識やスキル、考え方を学んでいきます。
カリキュラムは「戦略編」「戦術編」「運営編」の3つから構成されています。
どれも売れるためには必ず必要な要素です。しっかりと学んで繁盛店をめざしましょう!


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何か行動を起こすとき、ゴールが明確になっていないと、どう行動すれば良いか分かりません。
ゴールセッティングは、とても重要なことです。

たとえば、飲食店を経営する場合、1日の平均売上目標を10万円と設定したとします。
お昼に3万円、夜に7万円。昼の客単価を600円とすると、50人の来客、客席は40だから1.2回転させないといけないな。夜は・・・ と計算するでしょう。
 
もちろんネットで商売するシアも、目標値を明確にしておくことは必須です。
製造・販売業や小売(B to C)の場合は利上げや利益を、物販(B to B)やサービス業の場合は、見込み客の獲得数などを目標とするとよいでしょう。

● 製造・販売、小売( B to C)の場合
 一般消費者に商品を供給する場合は、売り上げや利益を目標とします。ネット販売の場合、目標を達成するための指標として、サイトのアクセス数ばかりに注目してしまうと失敗します。アクセス数に対する、購入の割合(転換率)に注意を払うことが重要です。

●製造・販売、小売(B to B)、サービス業の場合
 この業種・業態の場合には、即注文ということにはならず、問い合わせ、見積、契約という手順で商談が進みます。したがって、ホームページを通じて、無料セミナーに来てもらう、資料請求をしてもらう、製品情報を問い合わせてもらうなど、営業が後からコンタクトをとるための見込み客の獲得を目標とするといいでしょう。

※両者とも、ホームページを見て電話やFAXで注文、問い合わせとなる場合もあるので、これもWebの成果と考えます。

 リアル店舗の場合

 売上3万円 = 来店者数 × 客単価 600円

 売上を増やすには、来店者数を増やすか、客単価を上げるか


 ネット販売の場合

 売上3万円 = アクセス数 × 購入率(転換率) × 客単価

 売上を増やすには、アクセス数を増やすか、購入率を上げるか、
 客単価を上げるか



ネット販売の場合は、すぐに成果が出ることは稀です。安直に成果を求めることはせず、コツコツとやっていくことが重要です。
目標に向かって着実に進んでいるかどうか、中間目標を定めて、定期的に数値を検証するとよいでしょう。
数値をとることで、何が問題なのか、何をしなければならないのかが、明確になります。

[著者] 有限会社Biz Assist 代表取締役 森田 欣典  


Posted by 福岡よかもん市場活性化プロジェクト at 17:00Comments(0)戦略編

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