売上を上げるための20カ条 【戦略編】

売上を上げるための20カ条　戦略編２　「強みを見つける」①の続きになります。

自社の強み、商品の強みを見つけるには、お客様に聞いてみることが大事だということを前回述べましたが、その場合、気をつけなければいけないことがあります。
それは、質問に対する回答を具体的にするということです。たとえば食べ物を販売している店舗さんがお客様に質問した時の答えが、単に「おいしいから」というのでは、具体的になっていません。
なぜおいしいのか、どんな所がおいしいのか、具体的になｒまで聞いていってください。
そうすると、「揚げ加減が絶妙」とか、「冷えても味が落ちない」とか、おいしいのは当たり前で、それプラス、「お店での会話が楽しい」とか、「店主さんの人柄」がいいからなんて、最初の答えとはかけ離れた理由が聞けるかもしれません。
そういった、具体的な理由を聞き出すことが、強みの発見につながります。
開店前でお客様がまだ居ないとか、どうしてもお客様に聞けないという場合は、身近な素人さん（つまりお客様候補）に聞いてみるのもよいでしょう。

事例　オーダーメイドの超立体ケーキを売る
ネットショップ構築研修での出来事。ショップ計画当初は、味に自信のあるルールケーキを販売しようとしていたのですが、それでは売りが弱いということで、他の参加者メンバーとディスカッションしていただきました。

その中で、出てきたのが、お客様オリジナルのケーキを作っているという話。話を突き詰めていくと、これが実はすごい技術。細部まで入念に作られていて、まるでプラモデルを見ているよう。「これ、すごい強みじゃないですか！」ということで、方向転換。オリジナルのバースデーケーキを受注生産するネットショップで勝負しようという話になりました。

魔法のバースデーケーキ

[著者] 有限会社Biz Assist 代表取締役 森田 欣典